'เจริญโอสถฯ'ฟอร์มเหนือชั้น
กระชับมั่นพันธมิตรเปล่งรัศมีผู้นำเครือข่าย
"เจริญโอสถฯ" เดินเครื่องสร้างความแกร่ง หนึ่งเดียวในแวดวงขายตรงไทยที่ใช้ฐานพันธมิตรมากที่สุด "สมชาย หัชลีฬหา" ชี้! ธุรกิจเครือข่ายยุคใหม่ต้องขายความรู้ ขายนวัตกรรม ผู้นำต้องรู้จักแสวงหากลุ่มลูกค้าใหม่ๆ แผนการตลาดต้องง่ายไม่ซับซ้อน สินค้าต้องมีความหลากหลาย...อย่าง "เจริญโอสถฯ" ที่ยืนภายใต้คอนเซ็ปต์ "เรามีทุกอย่างที่คุณมี เราจะไม่ให้ใครขายถูกกว่า"
นายสมชาย หัชลีฬหา ประธานกรรมการ บริษัท เจริญโอสถ อินเตอร์เนชั่นแนล เน็ทเวิร์ค จำกัด เปิดเผยกับ "ตลาดวิเคราะห์" ว่า บริษัทฯ ได้ขยายไลน์สินค้าหลากหลายมากขึ้น ล่าสุดได้จับมือเป็นพันธมิตรกับบริษัท ดร.สาโรชฯ ยุคนี้บริษัทขายตรงไม่ควรมองค่ายอื่นเป็นคู่แข่ง แต่เราต้องมองว่าตรงไหนพอที่จะร่วมกันพัฒนาและส่งเสริมยอดขายร่วมกันได้ บางรายก็เอาสินค้ามาให้เราช่วยขาย จะเป็นแบรนด์เขา หรือแบรนด์เราก็ได้ ขึ้นอยู่กับการนำเสนอ เพราะเจตนาของเราคือทำเรื่องของระบบ เราไม่ได้แคร์ว่าแบรนด์ไหน เราเพียงแต่ให้ลูกค้ามีความสะดวกในการซื้อ ก็เหมือนกับห้างฯๆ หนึ่ง ให้ลูกค้าเลือกว่าจะซื้อสินค้าถูกหรือแพง ฉะนั้น ความหลากหลายตรงนี้แหละจึงเป็นนโยบายของ เจริญโอสถฯ ซึ่งจะเป็นตัวชี้ขาดว่าลูกค้าควรจะเลือกสิ่งที่พร้อมกว่าหรือไม่อย่างไร
ที่ผ่านมาบริษัทฯ ได้จับมือเป็นพันธมิตรกลุ่มธุรกิจที่หลากหลาย อย่างเช่นประกันก็มี บริษัท อาคเนย์ฯ, AACP, กรุงไทยแอกซ่า เพื่ออำนวยความสะดวกให้กับสมมชิกในเรื่องของ พ.ร.บ.รถยนต์ เรื่องวินาศภัย และ อุบัติเหตุต่างๆ
นอกจากนี้ เรายังจับมือกับบริษัทขายตรงที่เอาสินค้ามาให้เราช่วยขาย เราจับมือกับ Supplier (ผู้ผลิต) บางราย อย่างเช่น แม็คโคร, บริษัทซันคัลเลอร์ บริษัทในเครือสหพัฒน์ฯ รวมไปถึงการจัดหาสินค้าให้เรา นับรวมถึงโลจิสติกส์ด้วย นอกจากนี้ เรายังร่วมค้ากับบริษัทที่เป็นผู้ผลิตสินค้าให้กับวัตสันด้วย โดยที่เขาเข้ามาผลิตเฮ้าส์แบรนด์ให้เรา ศึ่งเป็นสินค้าประเภทเดียวกับวัตสัน หรือ การจับมือกับ Supplier บางที่ที่เขามีสินค้าอยู่ในท้องตลาด อย่างแบรนด์ของแอร์โร วาโก้ บีเอสซี ฯลฯ เราก็มีสินค้าพวกนี้เข้ามาเหมือนกัน
"ทั้งหมดนี้เอาเข้ามาอยู่ในระบบเครือข่ายของเจริญโอสถฯ ในนามร้านจอยมาร์ท และในอนาคตจะพัฒนาจากจอยมาร์ท เป็นร้านสะดวกซื้อเป็นมาร์ทขนาดใหญ่ จะเป็นซุปเปอร์มาร์ท ซึ่งขณะนี้เป็นมินิมาร์ทอยู่ แต่ในอนาคตได้มีการวางแผนให้เป็นดีพาร์ทเม้นท์ สโตร์ อันนี้ก็เป็นแนวความคิดที่จากเล็กไปหาใหญ่ และก็จากน้อยไปหามาก เพื่อความหลากหลายที่เพิ่มขึ้น"
นายสมชาย กล่าวต่ออีกว่า ขณะนี้ธุรกิจเครือข่ายได้พัฒนาการไปไกลมาก หากใครติดตามไม่ทันก็จะเสียโอกาส ปัจจุบันจะเห็นว่าอุตสาหกรรมนี้ได้แบ่งเป็น 2 ฝ่าย คือ 1. ฝ่ายที่มุ่งหานวัตกรรมใหม่ๆ มานำเสนอกับลูกค้า ด้วยการไปหาน่านน้ำใหม่ๆ ลูกค้าใหม่ๆ ที่เรียกว่า "บลูโอเชี่ยน" กลุ่มนี้จะเป็นฝ่ายได้เปรียบกว่า เพราะว่าเป็นตลาดที่ใหญ่กว่า มีการพัฒนามากกว่า ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจอะไรก็แล้วแต่จะต้องทำรีเสิร์ชข้อมูล ถ้าบริษัทใดไม่มีการทำก็เหมือนกับว่ารอวันตาย เพราะการทำธุรกิจจะเป็นในลักษณะเข้าข่ายกินหางตัวเองไปเรื่อยๆ สับสนในการแข่งขัน ไม่รู้ว่าจะขายอะไร แข่งขันอย่างไร แล้ววันหนึ่งก็จะตายไปเอง
เมื่อคนในองค์กรไม่มีความคาดหวัง พวกเขาก็คงไม่อยู่เหมือนกัน แต่โดยระบบจะมีทั้งคนที่เข้าใจและไม่เข้าใจ จึงได้ให้ความสำคัญอยู่ 3 เรื่อง คือ 1. โปรดักส์ 2. โพรเซส 3. พีเพิล ในอดีตคนจะเน้นที่คำว่า "คน" คน ก็คือ คนในขายตรงถูกปลูกฝังด้วยวิธีการเดิมๆ เขาจะมองที่ระบบของเขาที่ไม่ได้เป็นโพรเซส แต่จะมองที่เป็นระบบเดิมๆ ซึ่งมันก็ต้องทำเป็นแบบเดิมๆ
เนื่องจากโลกมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว และเริ่มเข้าสู่ยุคโกลบอล ไลเซซั่น คือ มันเสรีและหมุนเวียนกันไปหมด ข่าวสารที่นำเสนอมันมาทุกวัน ซึ่งตอนนี้เป็นเรื่องที่เทคโนโลยีใกล้ตัวเรามาก คุณอยากซื้ออะไร มันก็มาหาคุณทันที เพราะมีความหลากหลายและมีการนำเสนอมาก ถ้ายังยืนอยู่กับที่ในระบบเก่าๆ ไม่สามารถที่จะเชื่อมโยงกับโลกอนาคตระบบใหม่ได้ ตอนนี้ไลฟ์สไตล์มันเปลี่ยน คนเก่าๆ หากไม่พัฒนาแนวคิดใหม่ก็จะอยู่ในองค์กรนั้นไม่ได้ กลไกจะเป็นแรงบีบไปโดยอัตโนมัติ นี่คือ เรื่องน่าห่วงของคนขายตรงที่ใช้วิธีการนำเสนอแบบเดิมๆ
ฉะนั้น เรื่องของโพรเซสจึงมีอยู่ 2 ระบบ คือ ระบบใหม่กับระบบเก่า ดังนั้น คนต้องมีการเรียนรู้เรื่องโนว์ฮาวน์ ต้องมีความรู้ และโนว์เลส การที่เราจะขายสินค้าอะไร ก็ต้องอยู่บนความรู้ที่ถูกต้องไม่ใช่ฮาร์ทเซลล์แบบเดิมๆ ต้องขายด้วยนวัตกรรม ขายด้วยความรู้ เหมือนกับเป็นผู้เชี่ยวชาญ และมีระบบมารองรับว่า นอกจากสิ่งที่คุณนำเสนอมันดีแล้ว สิ่งที่จะมารองรับ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของเทคโนโลยีก็ดี เรื่องความสะดวก หรือความหลากหลาย เป็นตัวซัพพอร์ตเหล่านี้เป็นจุดสำคัญทั้งสิ้น
นายสมชาย กล่าวอีกว่า อย่างกรณีที่เจริญโอสถฯ ได้จับมือกับแบงก์ เทคโนโลยีที่สามารถเชื่อมต่อกันได้ทันที เราไปร่วมมือกับบริษัทขายประกันที่มีซอฟต์แวร์ มันก็สามารถเชื่อมกันได้ทันที นี่คือ ระบบที่มีคนต่างยอมรับว่าเป็นสากล แต่ไม่ใช่ระบบที่มีการบอกว่ารีครูทกันแบบไหน ระบบเทรนนิ่งแบบไหน
ถ้าจะพูดถึงการได้มาของสมาชิกในอดีต การสร้างลูกค้าใหม่ด้วยระบบเก่าๆ การรักษาลูกค้าด้วยระบบเก่าๆ แต่ยุคนี้ต้องพูดถึงว่า จะมีกลยุทธ์อย่างไรในการหาลูกค้าใหม่ ไม่ว่าคุณจะทำธุรกิจอะไรก็แล้วแต่ ถ้าคุณไม่มีลูกค้าใหม่ และมีรายได้เข้ามา ลูกค้าเก่าๆ หรือ CEO เก่าๆ ก็คงจะอยู่ไม่ได้ เพราะเขาบอกว่าทุกอย่างมันเป็นปิรามิดหมด คุณจะเป็นบริษัทไหนหรือองค์กรไหน คุณต้องหาองค์กรมาต่อฐาน เพื่อให้ปิรามิดมันสูงขึ้น ฐานใหญ่ขึ้น นั่นหมายถึงฐานองค์กรใหญ่ขึ้นนั่นเอง
"มีการตั้งข้อสังเกตว่า เจริญโอสถฯ มีแม่ทีมเคลื่อนย้ายบ่อย แต่ว่ายอดขายก็ไม่เคยตกเลย มีคนถามว่าทำไมมันถึงเพิ่ม ก็ตอบได้ว่ามีปัจจัยที่แข็งแกร่ง ก็คือ 1. กลุ่มลูกค้าซึ่งเป็นบลูโอเชี่ยน 2. บริษัทมีนวัตกรรมใหม่ๆ ไว้เป็นเครื่องมือให้กับสมาชิก 3. บริษัทจับมือกับคู่ค้าใหม่ๆ เพื่อสร้างความแข็งแกร่ง เมื่อเจริญโอสถฯ สามารถสนองความต้องการใหม่ๆให้กับลูกค้าเกิดความพึงพอใจได้ จึงทำให้ผู้คนมีความเชื่อมั่นมากขึ้น"
เมื่อเรามีเครื่องมือที่ทันสมัย จึงพบว่า เกิดลูกค้าใหม่ในปริมารณที่เพิ่มขึ้น แม้จำนวนการซื้ออาจน้อยลง/คน แต่เป็นการซื้อที่หลากหลายมากขึ้น กระจายมากขึ้น ซื้อในสินค้าทุกหมวดมากขึ้น นี่คือ สิ่งที่ถูกต้องว่าเราเดินมาถูกทางแล้ว ก็คือมีการบริโภคจริงไม่ได้มาเพราะกระแส แต่มาด้วยกระแสของความต้องการที่เขาเชื่อมั่นว่าเขาจะได้อะไร ว่าซื้อแล้วจะได้อะไร ทำแล้วจะได้อะไรในอนาคต บริษัทใหญ่ๆ เขาทำกันแบบนี้ทั้งหมด
อย่าลืมนะว่า การบริโภคยุคในนี้ ไม่ใช่การบริโภคแล้วไม่ได้อะไร ไม่ใช่เป็นการที่เราไปสมัครทำธุรกิจแล้วหวังแค่ผลตอบแทน แต่ถามว่าเมื่อคุณจ่ายเงินไปแล้ว คุณได้อะไร สิ่งที่ได้มันคุ้มกับเงินที่คุณจ่ายไปหรือไม่ มันคุ้มค่ามากน้อยแค่ไหนกับเงินที่ต้องเสียไป ตรงนี่ต่างหากที่ลูกค้าเขานึกถึง ไม่ได้บอกว่าแผนดี ลงทุนไปก่อนแล้วคุณจะได้อะไร แต่คุณไม่ได้มองเลยว่าเขาขายอะไร และคุณได้อะไรมา นี่จึงเป็นประเด็นหนึ่งบริษัทขายตรงยุคใหม่จะต้องนำไปขบคิด
"เดี๋ยวนี้ลูกค้าไม่ได้คิดว่าซื้อเพราะอะไร ขายตรงถ้าสามารถพิสูจน์ได้ว่าสินค้าของตัวเองเหนือกว่า มีความแตกต่างกว่า และก็ไม่ได้แพงกว่าที่เขาขายกัน แผนดีด้วย ผลตอบแทนดีด้วย ผมคิดว่าคงไม่มีใครที่จะปฏิเสธ"
ดังนั้น เมื่อแผนสอดคล้องกับการขยายงาน ก็ยิ่งทำให้สมาชิกรู้สึกว่าอยากจะไปขยายสายงาน แผนการตลาดที่ดีต้องทำให้รู้สึกว่า เมื่อบริโภคแล้วสามารถนำไปบอกต่อได้ง่าย ไม่ซับซ้อน ถ้าซับซ้อนมากๆ จะยิ่งนำความลำบากใจให้กับสมาชิก เมื่อเขาไปบอกต่อแล้วไม่เข้าใจก็จะเกิดความล้มเหลว ซึ่งยุคนี้มันต้องเร็วๆ ง่ายๆ มีสินค้าหลากหลายให้เลือก
"เราต้องทำอะไรที่ให้เขาเข้าใจง่ายๆ ไม่ซับซ้อน ไปซื้อง่ายๆ ซื้อที่ไหน อะไรก็ได้ ฉะนั้น คำว่า "ขายตรงสะดวกซื้อ" ของเราคือ การซื้ออะไรก็ได้ อย่าไปคิดว่าต้องซื้ออันนี้เท่านั้นเท่านี้ เพราะคุณไม่สามารถที่จะไปบังคับให้ลูกค้าซื้อสิ่งนั้นสิ่งเดียวได้ตลอดไป เมื่อคุณไปบังคับนานๆ เข้าเขาก็เสียความรู้สึก ในที่สุดเขาก็ไม่อยากจะเจอ ทำให้รู้สึกเครียดไม่ต้องการที่จะซื้อ ท้ายที่สุดก็ไม่เปิดใจ เพราะการเปิดใจที่ดีคือ การเปิดใจแบบธรรมชาติ ฉะนั้น เจริญโอสถฯ จึงมองว่า...เรามีทุกอย่างที่คุณมี เราจะไม่ให้ใครขายถูกกว่า" นายสมชาย กล่าวทิ้งท้าย
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น